本文转自：营销人公社（ID：MarketingCommune）

原文作者：陈社长

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如何激发顾客的购买欲望？

前段时间写了产品文案的 9 种写法，参见《写好产品文案的 9 大实战套路》。

我们按照套路去写，可以让潜在顾客觉得我们的产品很厉害，很值得买，从而在与竞品对战中建立优势。

但其实还存在一个问题：

顾客并不是一上来就一定要买东西的，很有可能就是随便逛逛、看看。

所以我们在写产品优势之前，要先给顾客一个基础的购买动机。

换句话说，得让他觉得，自己需要你的产品。

没有动机，产品写得再好，也是白扯。

所以今天我们就来谈一谈，如何让顾客觉得自己“需要”你的产品。

在聊具体的套路之前，我们先来分析一下：

为什么，我们要“买东西”？

回想一下你自己买东西的经历。

排除那些贪图小便宜、一时冲动、后续后悔不已的剁手行为（那不是我们的研究范围）……

你是因为什么原因掏了钱？

请思考 10 秒钟。

1、2、3、4、5、6、7、8、9、10。

不知道你想没想好，反正我早想好了。

我总结了一下，大概会有这么几个原因：

1）解决问题：有一个具体问题，需要通过购买来解决。

比如，疫情期间，我基本告别了外卖，长期待在家里做饭、刷锅。

每次做饭的时候，不管抽油烟机开多大，做完饭之后身上总有很大的味。

然后我就在想，是不是可以买个围裙呢？有个围裙会不会就好一些？

然后我就在淘宝上搜围裙，还真发现了一个神器：

全包裹围裙，除了脑袋，360 度无死角给你罩住，油烟全部拜拜。

这种情况，就属于为了解决某个具体问题，而产生的非常理性的购买（我一直很理性）。

2）产品升级：对家里已经有的产品不满意，想要升级一下。

我家里有个豆浆机，是两三年前买的，隔三差五地我就拿来榨豆浆喝。

它有个什么问题呢？就是过滤起来太费劲。

每次豆浆榨好了之后，我都得用一个单独的滤网，去过滤榨出来的豆浆，不然喝起来就会有很多渣滓。

我知道现在豆浆机基本上都已经支持免滤功能了，或者更高级的破壁功能，榨完直接喝，多方便呀。

所以我就产生了“换个豆浆机”的念头。

而这个念头，就会导致我的一次消费行为。

这种情况，就属于老产品的更新换代。

3）担心害怕：因为害怕、担心某种危害，产生的预防措施。

买口罩就是此类典型。

新冠肺炎肆虐，大家听说疫情还要持续好久，就都慌了，然后口罩就脱销了。

其实不只是口罩，我们买保险、买家用摄像头、买家庭常备药，都是为了提前做好“预防”，以对抗未来潜在的危害。

4）犒劳自己/家人：单纯就想花点钱，让大家开心一些。

有时候工作压力大，或者生活上遇到什么烦心事，全靠买买买续命。

买零食、买花、买礼物，基本上都属于这个范畴。

惹女朋友生气了？买个包吧！

好久没回老家了？给爸妈买个灵芝粉。

上班被领导训了一顿？那得好好吃喝一顿……

以上，是我总结的 4 种购买动机。

1）解决问题

2）产品升级

3）担心害怕

4）犒劳自己/家人

请注意！

我们接下来要讲的文案套路，都是在强化这 4 种购买动机，来唤起消费者的购买需求。

下面开始一个一个讲。